Existem vários artigos sobre as habilidades necessárias para um profissional de vendas. E normalmente, ficamos em um conjunto de habilidades como Comunicação, Narrativa, Negociação e Gestão do tempo.
Essas habilidades são sim, essenciais, mais agora são básicas. No mundo VUCA (Volatilidade, incerteza, complexidade e ambiguidade) todos os setores econômicos evoluem muito rápido assim como a necessidade de adaptação dos profissionais.
Em minhas mentorias com profissionais da área de vendas, tenho visto algumas novas habilidades que são necessárias para você se diferenciar e ter sucesso como um excelente vendedor.
Então preste atenção nas cinco competências abaixo se você quer se diferenciar e melhorar sua performance.
Habilidade 1- Antecipação das necessidades do cliente
É normal observar que os vendedores devem ter o conhecimento de como seu produto e serviço servem ao cliente. Afinal, ter todas essas informações ajudarão na negociação com o comprador.
Mas, a primeira habilidade de sucesso é entender de dados e do mercado do cliente com o objetivo de responder rapidamente a novos desenvolvimentos de seu negócio.
Antecipando a movimentos de mercado o vendedor pode manter uma agenda ativa com o comprador e os decisores da empresa. Assim você propicia conforto na escolha do seu produto ou serviço, além de ter espaço para propor upsells e crossells.
Ao fazer isso o vendedor também pode antecipar conversas e riscos de mercado, já que é possível entender movimentos cíclicos e apoiar a compra de forma efetiva.
Habilidade 2- Colaboração dentro e fora das organizações
Vendedores já possuem como característica terem grande colaboração para dentro da sua organização. São grandes mobilizadores internos, e isso é essencial na conversão e implantação de novos clientes.
Porém, em vendas complexas, o vendedor precisa conseguir colaborar para dentro da organização do comprador. Isso é um prolongamento daquilo que já ocorre na viabilização da compra através da colaboração com decisores da empresa.
Indo além, o vendedor pode colaborar na implementação e utilização dentro do comprador. Aumentando a velocidade da curva de utilização, você pode gerar muito mais negócios e sentimento de valor para o seu cliente.
Isso somente pode ser possível com a colaboração do vendedor com os principais stakeholders do negócio.
Habilidade 3- Adaptação de canais digitais e virtuais na operação de venda
Com a pandemia do Covid, mais e mais empresas passaram a adotar os canais digitais para a sua venda e com isso implementam uma série de novas ferramentas.
Vendedores de sucesso devem se tornar nativos digitais. Deve equilibrar a utilização de ferramentas para os canais digitais, tais como, Zoom, CRM, Ferramentas de captura de Leads e as ferramentas de vendas presenciais, como visitas, telefonemas e contatos.
Além disso, o vendedor deve explorar novas ferramentas do mercado para agilizar a conversão de pipeline e manutenção dos clientes.
Ser um nativo digital é a melhor forma de atingir os resultados de acordo com o perfil e a entrada do Lead no seu canal e maximizar o resultado em vendas.
Habilidade 4- Ação a partir de dados
É impressionante como com algumas habilidades de excel podem ajudar a vendedores. Também é impressionante o quanto estes muitas vezes não tem esse conhecimento (para profissionais de finanças, por exemplo, esse conhecimento é muito mais natural).
Utilizar dados e manipular tabelas acrescenta um poder de informação muito grande que ajuda na jornada do comprador e nos fup’s necessários para realizar a venda. Muitas vezes as ferramentas não dão conta de necessidades e evoluções de processo e um bom excel facilita muito a vida.
Aqui não estamos falando de ser um guru da análise de dados, mais transformar informações em ação de vendas. Então o vendedor deve explorar muito bem essa habilidade nos tempos atuais.
Habilidade 5- Capacidade de adaptação a diferentes cenários
Já falamos que estamos em um mundo VUCA, a velocidade de transformação de negócios é impressionante.
Os vendedores já atuam como agentes de mudança nos clientes e possuem esse perfil. Muitas vezes uma conversão diz respeito a introdução de um novo insumo, processo ou ferramenta.
Mais vendedores devem abraçar a agilidade para substituir a forma tradicional com que operam e possibilitar a adaptação de novos cenários, que invariavelmente irá ocorrer.
Como exemplo: É possível ao invés de ter um grande planejamento anual, trocar por OKRs e fazer planos trimestrais e assim facilitar a correção de rotas e cenários, adaptar a novos mercados e ser mais veloz.
Ainda, as áreas ainda podem utilizar novos frameworks de agilidade, como o Scrum e seus rituais e facilitar o alinhamento e direção do time de vendas.
Conclusão
Diante de tantas evoluções dos profissionais, o setor de vendas não fica atrás. Novas habilidades estão sendo solicitadas pelas empresas e fogem já do tradicional, gestão do tempo, narrativa e habilidade de comunicação.
Se você não quer se desatualizar invista em conhecimento. Espero que a lista deste artigo tenha te ajudado a repensar habilidade em sua carreira.
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